Por eso caemos en la trampa
Ofertas especiales aquí, súper rebajas allá, 70 % de descuento en todo – pero solo hoy. Ya sea en el supermercado, en la zapatería o en la tienda online: con la perspectiva de una ganga exitosa, nuestras mentes parecen detenerse por un momento – que sí, que sí, la mía también. Y luego compramos algo, que hace un momento ni siquiera sabíamos que necesitábamos. Y la realidad es, ni siquiera lo necesitas, ni yo tampoco. Digámoslo así: ¡realmente ni siquiera tenemos culpa alguna! Averigüemos por qué es así, y cómo usted (y yo) al menos podemos lograr remediar tales experiencias. Averigüémoslo hoy y aquí en el blog de HISPALEMAN:
El subconsciente compra
En las últimas décadas, numerosos estudios y experimentos han demostrado cada vez más claramente cómo nos sentimos tentados a comprar y cómo nuestro cerebro se apaga en el proceso. Y hay muchos trucos…
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Descuento por volumen: Hace más de 14 años, un programa alemán de la cadena WDR realizó el siguiente experimento. Utensilios de limpieza, cada uno por 59 céntimos. Y además una oferta especial llamativa: 3 piezas por 1,99€. ¿Lo adivinas? La oferta especial fue un éxito, aun siendo más cara que comprar tres piezas individuales por 1,77€.
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Media áurea: Tres productos similares, con características y precios diferentes. Solemos optar por el producto de gama media en cuanto a precio. Los vendedores experimentados pueden hacerlo de tal manera que tengan el mayor margen de beneficio. Y todavía podemos justificar que no compramos el producto más caro después de todo.
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Muestra gratis: ¿Por qué no probar esta deliciosa crema de aguacate? Al final, generalmente no solo la probamos, sino que también compramos la crema y, a menudo, también dos o tres más. La razón principal: Sentimos (no siempre, pero a menudo) una obligación interna de comprar, porque nos sentimos obligados a demostrar gratitud.
Y hay mucho más… el siguiente ejemplo lo demuestra:
El experimento clásico
El periódico internacional «The Economist» tuvo varias ofertas de suscripción hace unos años:
A: La suscripción en línea a la página web por $59
B: La edición de suscripción impresa por $125
C: Suscripción en línea e impresa juntas por $125
Más de 100 estudiantes de administración deberían decidir:
A: 16%
B: 0%
C: 84%
Así que nadie tomó la oferta B, ¿por qué hacerlo, si costaba lo mismo que la oferta C, pero ofrecía menos?
Ahora se canceló la oferta B, como nadie la quería… Sorprendentemente, el resultado cambió significativamente. Ahora:
A: 68%
C: 32%
Solo porque hubo una oferta completamente inútil (la oferta B) la oferta más cara (la C) se vendió mucho mejor. Sin la oferta B sin embargo, los resultados dieron la vuelta.
¿Qué es lo que pasa en nuestro cerebro?
En el pasado, solo se podía adivinar por qué prácticamente perdemos la cabeza cuando de ofertas se trata, pero hoy con la tecnología moderna se puede comprobar. Esto es lo que hizo un equipo de investigación dirigido por Christian Elger y Bernd Weber en el Life & Brain Center, en cooperación con la Universidad de Bonn. Los candidatos de prueba vieron varios productos, desde frutas hasta computadoras y automóviles, mientras estaban en un escáner de resonancia magnética. Aparecía el precio y la gente tenía que decidir si comprar o no el producto. Lo genial del experimento: algunos de los precios también tenían un símbolo de descuento en negrita. Bernd Weber resume el resultado en este artículo de la siguiente manera:
«A diferencia de la simple indicación del precio, los símbolos de descuento adicionales que se mostraban condujeron a una activación significativa de las áreas de recompensa en el cerebro. Aparentemente, los símbolos de descuento están tan arraigados en nuestros cerebros que cuando aparecen, evocan sentimientos de ‘¡Esto es mío! Bueno, bonito y encima rebajado’, un sentimiento que evoca la expectativa de ser recompensado. Claro esta que esto influye en el comportamiento hacia la decisión de compra”.
Y también, al menos en parte, hubo una actividad reducida en el cerebro anterior, o dicho de otra manera: la mente deja de pensar razonablemente.
¿Estamos indefensos ante tal manipulación?
¿Es realmente tan simple? Hay un incentivo tremendo de comprar, subconscientemente nos sentimos felices, la mente (racional) se detiene por un momento – ¿y eso es todo?
Por suerte no es tan simple. La mayoría de los estudios hasta ahora «solo» muestran cómo fluye la sangre en el cerebro. Afortunadamente, lo que pensamos, lo que en realidad es “pensamiento” sigue siendo “secreto”. Además, nuestro sistema de recompensas funciona de forma espontánea y automática. Pero afortunadamente, hay otras áreas del cerebro donde se almacenan nuestras experiencias pasadas y, en última instancia, donde se realiza una evaluación general. Si no te dejas abrumar por la felicidad…
¿Qué significa eso específicamente para mí?
Las gangas disparan mucha actividad en el cerebro, todo fuera de nuestro control. Entonces, solo se trata, dicho en mis simples palabras, de pausar cortamente antes de comprar. Intenta por pausar, reducir ese sentimiento de felicidad y dale tiempo a tu mente a tomar una decisión racional.
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